新年伊始，青果商學(xué)院邀請承德青果加盟區(qū)校長張賀做這次開年分享。承德校區(qū)2017年8月簽約青果教育，成立不足五個月，但成績斐然，今天就請張校長分享他的成功經(jīng)驗。

青果教育-承德校區(qū)校長張赫▲

作為青果的加盟校，相信我們都一樣，有相同的地方，也有不同的地方，從沒有資源到積累資源。

今天跟大家交流的話題是：“新校區(qū)第一批生源該怎么招？”

相信很多學(xué)校都會遇到這樣的問題：在一個地方新開了一個校區(qū)，之前在這個地方?jīng)]有品牌的積累，等于是從0開始做市場，那么，這個時候怎么辦呢？招生怎么開展？

我的答案是：結(jié)合產(chǎn)品做營銷，讓效果為品牌背書

開始分享前，簡單說一下我們校區(qū)的情況，我是17年8月份簽約青果教育的。9月開始組建團(tuán)隊，開始的時候是5個人，隨著校區(qū)的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)有30多號員工了。

11月進(jìn)行第一次市場預(yù)熱，12月初開始第一次招生引流活動，從今年1月開始做寒假班和春季班的招生。團(tuán)隊建設(shè)我就不多說了，這是萬里長城的第一步，校長工具包和運營經(jīng)理都講過。今天我主要結(jié)合青果的產(chǎn)品談?wù)勅绾握猩\營。

在方向基本正確的情況下，要做出完美的計劃是一件比較困難的事，如果認(rèn)準(zhǔn)了方向就立刻走出第一步，才有成功的可能。為了避免風(fēng)險，我們可以小步慢跑、快速迭代。只要我們行動了，在執(zhí)行中逐步把小問題一個個的解決了，逐步解決大問題去實現(xiàn)目標(biāo)。

基本的團(tuán)隊搭建完成后，11月開始第一次市場預(yù)熱，主要以品牌宣傳為主，結(jié)合掃樓、地推、打陌拜電話等方式進(jìn)行同步推廣。在這個過程中，我們通過“組建試課班”的方式打造口碑、組建團(tuán)隊、搭建學(xué)習(xí)社群。

作為一個新校區(qū)，我深知團(tuán)隊還不成熟，也怕砸了牌子，導(dǎo)致口碑全無。所以，我們就找身邊朋友的孩子組建一個“初一試課班”，內(nèi)容以總部的教材為主，開展歸納總結(jié)課。效果特別好，朋友們也很認(rèn)可我們。

將簡單的事情做到極致，你就會成功！在這里我不得不說總部的“每日一題”計劃，這是一個特別好用的工具。

尤其是在新校區(qū)無生源、無口碑、無師資的“三無”情況下，可以快速幫助校區(qū)建立學(xué)生和家長社群。

這里我簡單講一下我們的“每日一題”計劃，除了在試課班和一對一班的群實施，我們搭建了很多免費的講題社群，在這個過程中不斷完善社群方案。

還有一點要注意，“每日一題”是開展“千題計劃”的排頭兵，是基礎(chǔ)。

家長對千題計劃高度評價▲

從小事做起，請記著，魔鬼都在細(xì)節(jié)里。每日一題的真正意義，是在一個課后家長輔導(dǎo)領(lǐng)域中迅速占領(lǐng)用戶心智，然后再尋求轉(zhuǎn)化留存。

當(dāng)然還有很多環(huán)節(jié)需要注意，比如社群是怎么搭建的、家長是怎么找的、講題需要注意什么等等的細(xì)節(jié)問題等等。

作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，陌拜電話是無論如何也繞不過的話題，提高咨詢師陌拜效率，打好陌拜電話，是管理層必須要考慮的。

通過青果總部運營經(jīng)理耿老師的培訓(xùn)，我們主要運用“校長工具包”里的每日工作軸安排工作，每人每天撥打60個陌拜電話。在這里，我要強(qiáng)調(diào)，不要把陌拜電話打成騷擾電話。

特別是咨詢師在跟蹤電話時，常常避免不了各種拒絕謾罵。很多咨詢師在得到這樣的回復(fù)后，心情特別糟糕，提不起精神，甚至?xí)绊懡酉聛淼墓ぷ鳌?/span>

這個時候，作為校長要會及時和咨詢師溝通，定期了解狀況，做心里輔導(dǎo)。

分析原因，根據(jù)不同情況，不斷調(diào)整咨詢話術(shù)，幫助咨詢師創(chuàng)造招生條件，而且要經(jīng)常更換一些引流活動。

經(jīng)過一個多月的市場預(yù)熱，12月初的時候，我們開始第一次招生引流活動，采取低價引流策略，組建期末沖刺班360元學(xué)8天16課時（周六周日上課）。

同時，為了寒假的招生，我們也推出了一個優(yōu)惠政策，就是報寒假班贈沖刺班，當(dāng)時招了103人，轉(zhuǎn)化率特別高。

還有一個小插曲，原計劃期末沖刺班結(jié)束后正好趕上學(xué)生考試，結(jié)果當(dāng)?shù)胤偶偻七t了20多天。于是，我們決定續(xù)加三周的課，但是，加課名額只給報名寒假班的學(xué)生。

講到這里，很多校長和老師就會問了：“我們的價格更便宜，有時候哪怕是1塊錢或是免費，也很少有家長愿意來，有時來了很多，但續(xù)費的沒幾個，有的答應(yīng)來了，但是到場率很低?！?/span>

如果只有流量，沒有留存，一切都是瞎耽誤功夫。只有低價班后能留下的，才是真正屬于你的。

在臺灣有個續(xù)班率標(biāo)準(zhǔn)，是“987”。就是說，小學(xué)階段的續(xù)班率在90%，初中80%，高中70％才算合格。按這個標(biāo)準(zhǔn)來看，我相信80%的學(xué)校都不合格。為什么呢？

我認(rèn)為是細(xì)節(jié)上的問題，這種低價班大家都會做，但是能不能做得好，細(xì)節(jié)才是關(guān)鍵，這里我分享幾個關(guān)鍵性細(xì)節(jié)。

第一，通過了解，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)亟處熀图议L對錯題本很重視，都要求學(xué)生整理錯題。于是在陌拜電話的時候，就把青果錯題本用上了，家長反饋特別的好，孩子再也不用花大量時間抄寫錯題，拍照上傳來校打印即可，真正做到了三方共贏。

在此，我建議各位校區(qū)要充分利用好這個工具，讓招生事半功倍。

第二，就是邀約家長把試卷帶來，讓我們老師給孩子出個診斷報告。分析孩子的學(xué)習(xí)情況，有助于科學(xué)認(rèn)識到孩子的學(xué)習(xí)問題，找出薄弱環(huán)節(jié)，從而更有針對性地調(diào)整學(xué)習(xí)策略，提升成績。

總之，就是創(chuàng)造校區(qū)與家長的溝通條件。

關(guān)于“千題計劃”，總部有詳細(xì)的方案，大家可以找你的運營經(jīng)理咨詢，具體我就不浪費時間講了，這里只談我的經(jīng)驗和感悟。

（1）通過本地新媒體、自媒體、便民公眾號、朋友圈、微信群宣傳等方式進(jìn)行覆蓋性宣傳招生；

（2）以“千題計劃”作為噱頭建群，這時我們把“每日一題”的班后群改成了班前群，開始實施千題計劃方案。當(dāng)時，建了15個群，累積2000多位當(dāng)?shù)貙W(xué)生家長。

在群里由咨詢師發(fā)布題目，鼓勵孩子講題，老師負(fù)責(zé)點評，學(xué)生互動由咨詢師來做。弱化老師的存在感，如果家長想了解青果，就會添加咨詢老師了解。

（3）社群要做好，群規(guī)少不了。建設(shè)高價值社群，杜絕無效社群，是一種提高社群轉(zhuǎn)化效率的好方法。

我們的社群就是要建立家長、校區(qū)和學(xué)生之間的強(qiáng)鏈接，增加三方黏性。

社群建設(shè)要開好頭，把門檻建起來，群規(guī)一定要嚴(yán)，建立淘汰機(jī)制，杜絕家長轉(zhuǎn)發(fā)各種文章刷屏、無關(guān)鏈接、心靈雞湯等。

接下來通過利益驅(qū)動，持續(xù)的輸出內(nèi)容，把群的價值做起來，防止家長不重視這個群。

根據(jù)總部的要求，我門在1月中旬進(jìn)行了一次服務(wù)升級，主要從教學(xué)品質(zhì)和教務(wù)服務(wù)上進(jìn)行升級。只要你能給學(xué)生家長提供超預(yù)期的教學(xué)服務(wù)，那續(xù)班就是順理成章的事情。

提高咨詢師陌拜質(zhì)量，提升咨詢能力，開始著重邀約一對一和班課，維護(hù)群組，準(zhǔn)備線上線下對接工作。

注意：搞活動可以，但要杜絕討價還價，要正規(guī)，不輕易妥協(xié)，樹立起青果的品牌形象。

一月下旬我們開展了3次招生引流活動，結(jié)合線上線下的資源進(jìn)行聯(lián)動，最終保證寒假班和春季班的招生效果。

今年1月下旬的時候組織了一次講題活動，可以說是非常成功，學(xué)生踴躍報名，家長也積極參與。

具體的活動方案是和總部溝通后，結(jié)合實際情況最終確定的。這里我就不細(xì)講了，大家也不想聽，我只說幾點經(jīng)驗教訓(xùn)：

（1）活動一定要收報名費

針對要不要收報名費，活動前做了一次討論，決定不收費。結(jié)果是一百多人報名，但最終到訪率只有50%。所以說報名費還是要收的，不用多，三五十即可。

（2）活動過程中不推付費課程

活動中，家長主要是觀看拍照分享。咨詢老師主要以答疑為主，不主動推廣收費課程，只聊學(xué)生學(xué)習(xí)情況。

這時的家長防備心很強(qiáng)，抵觸情緒也會很高。即便推了，家長也會考慮很多天，搞好關(guān)系建立信任度才重要。

這是一個不容忽視的招生工具，我們采取低價切入，邀約了60多個學(xué)生來校體驗3天的青果歸納總結(jié)課。

最后一天借機(jī)推出全年優(yōu)惠價，為了凸顯機(jī)會的稍縱即逝，我們限定只有一天的報名時間，過期恢復(fù)原價（這一點確實落到了實處），當(dāng)天就有50%的孩子報了全年的課程。

我們要做增值服務(wù)，不要盲目做打折優(yōu)惠，避免陷入到討價還價的尷尬境地里。

可以是用贈送禮品、贈送課時、抽獎返現(xiàn)等方式做活動。以后，家長報名的時候會問還有活動嗎，而不是直接就要打折。

注意一點，抽獎返現(xiàn)，一定是先交錢，再抽獎，前后順序不能亂。順序反了，扣除返現(xiàn)額再付款，課程價值就有了折扣。

充分利用講題計劃的推廣宣傳，在2月5號，開始為期三天的講題訓(xùn)練營。和之前一樣，也是在第三天，推出春季班的優(yōu)惠活動。

講題訓(xùn)練營掠影▲

通過講題訓(xùn)練營，讓家長和學(xué)生看到自己的進(jìn)步和成績，比如表達(dá)力、解題技巧、做題速度、做題準(zhǔn)確度、邏輯思維能力等等，提升學(xué)生自信，激發(fā)學(xué)生的講題，家長會特別感激這種服務(wù)。

有時候，我們花在目標(biāo)思考上的時間太少。思考目標(biāo)這件事很難，我們不愿意去思考，一味地埋頭干活。

其實，方向比努力更重要，不要試圖用戰(zhàn)術(shù)上的努力來掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。

當(dāng)然，青果還有很多優(yōu)秀的工具，比如“青果雙師課堂”、“青果錯題教學(xué)法”、“青果翻轉(zhuǎn)任務(wù)”、“七步教學(xué)法”等等。

當(dāng)你深入的去了解、去思考、去挖掘，你會發(fā)現(xiàn)，青果已經(jīng)給你明確了方向，提供了方法，你要做的就是結(jié)合實際去執(zhí)行，并在執(zhí)行中理解，運用之妙，存乎一心！