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開(kāi)輔導(dǎo)班,你打算一錘子買(mǎi)賣(mài)還是想基業(yè)長(zhǎng)青?

合作培訓(xùn) | 10-19 11:38 6675次 8次

我們都知道開(kāi)輔導(dǎo)班,招生是繞不過(guò)去的一道坎。很多機(jī)構(gòu)風(fēng)風(fēng)火火搞了一陣,各種優(yōu)惠政策,各種的活動(dòng)方案,很快就招到了100個(gè)學(xué)生。但到了續(xù)班的時(shí)候,留下的還不足兩位數(shù)。

 

那么,大部分機(jī)構(gòu)是怎么做的呢?

 

?做好留存才能控住成本

 

為什么呢?接下來(lái)青果君就聊聊老用戶(hù)留存的問(wèn)題。

 

可能你會(huì)說(shuō),走點(diǎn)就走點(diǎn)唄,同樣的套路,接著做活動(dòng)招生,反正只要來(lái)的人比走的多,那還是在一個(gè)好的方向上的嘛!

 

但問(wèn)題是,一個(gè)老用戶(hù)所能貢獻(xiàn)的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于一個(gè)新用戶(hù),也就是說(shuō),老用戶(hù)要比新用戶(hù)值錢(qián)得多。


有一項(xiàng)研究表明,招1個(gè)新生的成本是維護(hù)一個(gè)老生成本的7倍把老用戶(hù)多留下5%,反映到利潤(rùn)上就可以提高25%~95%的程度。

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續(xù)班可以拉動(dòng)營(yíng)業(yè)并降低營(yíng)銷(xiāo)成本,是學(xué)校招生最輕松最省錢(qián)的捷徑。

 

所以,必須得把留存做好。

 

回到標(biāo)題的問(wèn)題,開(kāi)一個(gè)輔導(dǎo)班,你是打算收一次學(xué)費(fèi),賺筆快錢(qián),還是選擇基業(yè)長(zhǎng)青?相信大部分創(chuàng)業(yè)者會(huì)選第二種。

 

選擇基業(yè)長(zhǎng)青,就不能急功近利,就不能重營(yíng)銷(xiāo)輕教學(xué)。學(xué)生和機(jī)構(gòu)之間就變成了一場(chǎng)博弈,選擇成本決定勝負(fù)。

 

博弈論有一個(gè)重要結(jié)論是,人們之間的相互交往越頻繁,合作的可能性就越大。

 

?機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)中的重復(fù)囚徒困境


囚徒困境假設(shè)了兩個(gè)罪犯,因?yàn)橥话讣徊?,并且即將被分開(kāi)審問(wèn)。這時(shí)候兩個(gè)罪犯都面臨著兩個(gè)截然相反的選擇:與對(duì)方合作,不承認(rèn)罪行;或者背叛對(duì)方,向警察坦白一切。


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是這里有一個(gè)重要的前提,就是兩個(gè)人無(wú)法串供,需要在不知道對(duì)方會(huì)怎么做的情況下做出選擇。

 

而不同選擇的組合結(jié)果是這樣的:都選擇合作一起坐牢2年,都選擇背叛一起坐牢8年。當(dāng)一個(gè)人合作另一個(gè)人背叛的時(shí)候,合作的人需要10年,背叛的人則直接被釋放。

 

這就是一般的囚徒困境,雙方只要做一次選擇,但是,很多時(shí)候,選擇是連貫的。重復(fù)這個(gè)假設(shè),每一次的選擇,都要參考上一次選擇的結(jié)果。這就是重復(fù)囚徒困境。

 

破解這個(gè)囚徒困境,其實(shí)有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的策略。這個(gè)策略是由密歇根大學(xué)的數(shù)學(xué)心理學(xué)家拉波波特教授發(fā)明的,叫做“以眼還眼,以牙還牙”。


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有一位博弈論專(zhuān)家根據(jù)這個(gè)結(jié)論做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn),把代表各種游戲規(guī)則的程序輸入計(jì)算機(jī),讓這些策略相互博弈,最后勝出的策略叫做“以眼還眼,以牙還牙”。


這個(gè)策略一共就三條:第一,不主動(dòng)背叛別人;第二,以牙還牙;第三,如果你背叛我之后,又回心轉(zhuǎn)意,又愿意合作,那我不計(jì)前嫌,繼續(xù)跟你合作。


這個(gè)策略在最開(kāi)始會(huì)吃虧,但是只要有一小部分人一直堅(jiān)持這個(gè)策略,就能生存下來(lái),還能吸引越來(lái)越多的人加入他們。也就是說(shuō),堅(jiān)持道德底線(xiàn),你即使身處深淵,依然可以仰望星空。



所以說(shuō),在重復(fù)囚徒困境里,最好用的策略很簡(jiǎn)單:“以牙還牙”。這次合作,下次也合作。嚴(yán)格懲罰背叛行為,讓博弈各方不敢背叛,這樣來(lái)維護(hù)共同利益。

 

?合作進(jìn)化成就彼此

 

合作成功的前提,是讓對(duì)方清楚無(wú)誤地看到你堅(jiān)定的不妥協(xié)態(tài)度、有效地迅速報(bào)復(fù)。

 

毛澤東在論述國(guó)共合作的時(shí)候,有一句話(huà)說(shuō):“以斗爭(zhēng)求團(tuán)結(jié)則團(tuán)結(jié)存,以退讓求團(tuán)結(jié)則團(tuán)結(jié)亡”。說(shuō)的就是這個(gè)道理。

 

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正如今天講的招生問(wèn)題,一個(gè)輔導(dǎo)班招來(lái)一批學(xué)生,如果教學(xué)沒(méi)做好,這批學(xué)生就不會(huì)再續(xù)報(bào)了,更進(jìn)一步這批學(xué)生會(huì)傳播你的負(fù)面信息。想要提高續(xù)班率就要辦好教學(xué),這就是“一報(bào)還一報(bào)”。

 

它之所以好用,就是因?yàn)樗貏e清晰,對(duì)方可以預(yù)料你的行動(dòng),你也可以預(yù)料他的。這樣,大家都會(huì)選擇合作。

 

比如,在報(bào)班過(guò)程中,有些機(jī)構(gòu)想要一次性把3年的輔導(dǎo)費(fèi)收了,這對(duì)家長(zhǎng)和機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)彼此都不不是最好的選擇。


機(jī)構(gòu)最簡(jiǎn)單粗暴的方法,就是加大教學(xué)教研投入,人為地提高合作的收益。


家長(zhǎng)也可以增加合作的步驟,給雙方制造更多相互報(bào)復(fù)的機(jī)會(huì),避免一錘子買(mǎi)賣(mài)。這樣一來(lái),雙方忌憚?dòng)趯?duì)方的報(bào)復(fù),就會(huì)更傾向于選擇合作,成就彼此。


最后,分享一句話(huà):沒(méi)有什么道路可以通往真誠(chéng),因?yàn)檎嬲\(chéng)本身就是道路。


在這真誠(chéng)里,有你的善良,有你的寬恕,更有你的報(bào)復(fù)。

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