馬云曾說(shuō)：“沒(méi)有客戶的支持和信任，不會(huì)有阿里巴巴。這世界上最寶貴的是信任，最脆弱的也是信任。”
可口可樂(lè)教父唐納德.基奧先生在《管理十誡》一書(shū)的第五誡中講到，信任是任何公司基業(yè)長(zhǎng)青的重要養(yǎng)料。失去了顧客或手下對(duì)你的信任，失敗也就不遠(yuǎn)了。
可見(jiàn)在商業(yè)社會(huì)，信任是多么的重要。現(xiàn)在我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)的一句話就是：“我為什么要相信你呢？”接下來(lái)，在講如何獲得家長(zhǎng)信任之前，我們先來(lái)看看幾個(gè)教育領(lǐng)域的特點(diǎn)，相信你會(huì)更有收獲。
一、教育行業(yè)的三個(gè)特點(diǎn)
教育是什么？是一棵樹(shù)搖動(dòng)另一棵樹(shù)，一朵云推動(dòng)另一朵云，一個(gè)靈魂喚醒另一個(gè)靈魂。
記得某位教育家有一句名言，大概意思是說(shuō)，當(dāng)學(xué)生意識(shí)到您的教育意圖時(shí)，教育將失去作用。的確，教育之美在于其無(wú)形，在于其留給人們的自然流暢之感，即在師生的人格感染中、心靈碰撞中、理解傾聽(tīng)中、真誠(chéng)激勵(lì)中……，潤(rùn)物無(wú)聲地完成了教育的使命。 哈佛學(xué)子、美國(guó)著名思想家威廉.詹姆士1903年在哈佛大學(xué)開(kāi)學(xué)典禮上曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一段話:“真正的哈佛是無(wú)形的哈佛，藏于那些較為追求真理、獨(dú)立而孤隱的靈魂里……這所學(xué)府在理性上最引人稱羨的地方，就是孤獨(dú)的思考者不會(huì)感到那樣的孤單，反而得到豐富的滋養(yǎng)。”
這段話可謂是對(duì)哈佛大學(xué)的最精妙的描述，同時(shí)也是對(duì)大學(xué)精神的高度概括，教育是個(gè)無(wú)形的產(chǎn)品。2、學(xué)習(xí)效果的滯后效應(yīng)大家都知道，即使把水壩閘門(mén)全部打開(kāi)，要把水放干也需要一段時(shí)間，這就系統(tǒng)的滯后效應(yīng)。學(xué)習(xí)也是這樣，課上學(xué)完一個(gè)知識(shí)點(diǎn)并不會(huì)立刻看到成效，恰巧考試的時(shí)候遇到這個(gè)知識(shí)點(diǎn)（如果還記得的話）才有可能用上。我們來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題：教育孩子，為什么至今沒(méi)有完美“配方”？因?yàn)閺慕逃揭?jiàn)效，有幾年，甚至幾十年的滯后效應(yīng)。你幾乎無(wú)法從今天的結(jié)果，畫(huà)一根長(zhǎng)達(dá)幾十年的因果鏈，跨越數(shù)不清的人，數(shù)不清的事，指向原因。誰(shuí)能說(shuō)孩子今天如此優(yōu)秀，就是因?yàn)?0年前你給他報(bào)的那個(gè)奧數(shù)班呢？
圖 來(lái)自《劉潤(rùn)·商業(yè)洞察力30講》
咱們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，喬布斯曾經(jīng)在斯坦福大學(xué)畢業(yè)禮上講過(guò)的一個(gè)故事。喬布斯考上了大學(xué)，但是呢，他覺(jué)得上大學(xué)太浪費(fèi)錢(qián)了，于是就從大學(xué)退學(xué)了，只上他感興趣的課，當(dāng)中就包括書(shū)法。多年之后喬布斯利用這些知識(shí)，為蘋(píng)果電腦設(shè)計(jì)出了各種各樣的字體。
喬布斯說(shuō)：“我在上大學(xué)的時(shí)候，不可能知道當(dāng)時(shí)我所學(xué)的這些東西對(duì)未來(lái)有什么意義，但是 10 年之后再回過(guò)頭去看，卻非常非常的清晰。”
滯后效應(yīng)，讓這個(gè)世界撲朔迷離。
很多校長(zhǎng)和我吐槽說(shuō)：孩子成績(jī)好了，是學(xué)校老師的功勞；孩子成績(jī)沒(méi)提升或下滑，卻是課外輔導(dǎo)班的鍋。事實(shí)上，原因不一定在結(jié)果附近，結(jié)果不一定在原因附近。由于滯后效應(yīng)的存在，通常難以在結(jié)果附近判斷出原因在哪里，有可能是近期的原因，但也有可能是遠(yuǎn)期的原因。有時(shí)候家長(zhǎng)找不到真正的原因，于是輔導(dǎo)班就成了現(xiàn)成的背鍋俠。請(qǐng)家長(zhǎng)們記?。?/span>效果常常滯后，只有努力持續(xù)不斷，做時(shí)間的朋友，始終不止，結(jié)果必會(huì)如期而至。對(duì)學(xué)生而言，在課堂上老師的內(nèi)容生產(chǎn)與知識(shí)交付是同時(shí)進(jìn)行的，換句話說(shuō)就是生產(chǎn)即交付。不論內(nèi)容好壞，產(chǎn)品一旦生產(chǎn)，交付將不可逆轉(zhuǎn)，畢竟一節(jié)課的時(shí)間有限且不可逆。教學(xué)不是替代是“交付”，不是包辦是“還給”。教師要敢于把學(xué)生提出的問(wèn)題，再拋還給學(xué)生，讓學(xué)生自主處理自己的問(wèn)題。當(dāng)教師完成交付之后，才會(huì)有“自主”學(xué)習(xí)的產(chǎn)生。
無(wú)論是線上還是線下，教育始終是一場(chǎng)人與人之間的感情溝通，需要有溫度個(gè)性化的產(chǎn)品，需要用老師的專業(yè)能力和敬業(yè)精神完成交付。
教育行業(yè)有其固有的特點(diǎn)，我們無(wú)力改變，也無(wú)法改變，那么，在教育領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)開(kāi)輔導(dǎo)班，如何獲得家長(zhǎng)信任？
為什么機(jī)構(gòu)與家長(zhǎng)的信任很難建立？
以升學(xué)類課程產(chǎn)品為例，家長(zhǎng)在你這報(bào)名，就意味你至少占據(jù)了孩子的一大段課程時(shí)間，不出意外孩子在這段時(shí)間內(nèi)很難選擇其他活動(dòng)，而且不到考試你永遠(yuǎn)不知道培訓(xùn)效果如何。所以說(shuō)，孩子在你這里需要付出的不僅僅是資金、更重要的還有時(shí)間成本和試錯(cuò)成本。一生一次的成長(zhǎng)旅程，耽誤不起！既然，家長(zhǎng)和學(xué)生的信任成本如此之高，想要贏得信任，我們?cè)撊绾纹凭郑?/span>
從哪里找客戶？跟家長(zhǎng)怎么說(shuō)？具體是怎么上課的？教學(xué)效果如何？走好這四個(gè)階梯，即可輕松贏得家長(zhǎng)信任。
第一步、建立溝通渠道，在找用戶環(huán)節(jié)贏得初步信任營(yíng)銷(xiāo)是機(jī)構(gòu)的生命線，做好招生的重要性不言而喻，這個(gè)過(guò)程中渠道拓新少不了。雖然這幾年線上招生如火如荼，但傳統(tǒng)線下渠道依舊有生命力，這是建立初步信任的重要方式。建立渠道就是讓機(jī)構(gòu)找到用戶，也讓用戶可以快速找到你，找到用戶該怎么說(shuō)呢？第二步、搭建理論模型，以教育教學(xué)理論指導(dǎo)實(shí)踐一般情況下，一些中介機(jī)構(gòu)在吸引家長(zhǎng)（招生）的時(shí)候，普遍采用的咨詢?cè)捫g(shù)和銷(xiāo)售策略，都是圍繞著“吹?！焙汀爱?huà)餅”這兩個(gè)維度展開(kāi)的。吹牛就是告訴家長(zhǎng)我這的老師有多么多么好，我的教學(xué)效果有多么多么棒，有的機(jī)構(gòu)甚至做了很多假的錦旗等來(lái)達(dá)到把牛吹到足夠大的目的。
畫(huà)餅就是告訴家長(zhǎng)，你選擇在我這學(xué)習(xí)，我能讓你的孩子未來(lái)取得多么多么好的成績(jī)，誰(shuí)吹的牛大，誰(shuí)畫(huà)的餅大，家長(zhǎng)在誰(shuí)那報(bào)名的概率就高。
問(wèn)題隨之而來(lái)，一旦讓家長(zhǎng)了解了你們其實(shí)不是那么回事兒之后，這種信任度就會(huì)大大折扣。負(fù)面口碑就會(huì)傳遞，機(jī)構(gòu)的發(fā)展就受到巨大威脅。那該怎么說(shuō)，實(shí)事求是的講，你的機(jī)構(gòu)必須有一套切實(shí)可行的教學(xué)方法理論，可以幫助學(xué)生提高成績(jī)。比如，多學(xué)多問(wèn)雙師課堂的歸納總結(jié)法、講題訓(xùn)練法、錯(cuò)題教學(xué)法等，都是有理論根基并根據(jù)多年實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的，并且有具體的產(chǎn)品和操作流程做支撐。第三步、完善行為模式，不斷采取行動(dòng)進(jìn)行多倫溝通很多時(shí)候，關(guān)鍵不是看你怎么說(shuō)，而是看你怎么做。首先，教學(xué)始終是學(xué)校的根基，這一點(diǎn)不能動(dòng)搖，機(jī)構(gòu)必須以教學(xué)為王，研發(fā)為魂。畢竟孩子來(lái)補(bǔ)課為的是提高成績(jī)。其次，作為教培機(jī)構(gòu)，讓學(xué)員提分，讓家長(zhǎng)滿意是你分內(nèi)的事情，只有超預(yù)期把事情做過(guò)頭，用戶才會(huì)有深刻印象，才會(huì)有口皆碑。
思考如何如何用極致的服務(wù)，讓孩子有安全感，有榮譽(yù)感，有歸屬感，讓家長(zhǎng)信任我們，才是服務(wù)的價(jià)值。
一是，建設(shè)以教學(xué)結(jié)果為導(dǎo)向的服務(wù)體系，在每周2小時(shí)補(bǔ)課之外提供的增值服務(wù)；
二是，建設(shè)以特色體驗(yàn)為紐帶的服務(wù)體系，制造彼此間的“化學(xué)反應(yīng)”。
你的認(rèn)真負(fù)責(zé)要讓家長(zhǎng)看的見(jiàn)，你的耐心服務(wù)要讓學(xué)生感受到。所謂感動(dòng)人心的服務(wù)，聽(tīng)起來(lái)沒(méi)有那么玄，其實(shí)是你對(duì)一件事情和方法的反復(fù)推演與嚴(yán)格執(zhí)行。第四步、效果的可視化，多維度呈現(xiàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果光說(shuō)不練假把式，有效果才是重要。但是，在教育領(lǐng)域滯后效應(yīng)明顯，短時(shí)間很難出成績(jī)。那該如何破除滯后效應(yīng)？首先，即時(shí)反饋，持續(xù)為對(duì)方提供可以依賴的確定性。反饋的是學(xué)習(xí)效果，很多校長(zhǎng)說(shuō)學(xué)校一學(xué)期就考兩次視試，反饋周期太長(zhǎng)了。我想說(shuō)的是增加反饋維度，每周出一個(gè)學(xué)習(xí)報(bào)告，展示學(xué)生課堂表現(xiàn)、進(jìn)出門(mén)考成績(jī)、答題正確率、學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)態(tài)度等方面。
圖：多學(xué)多問(wèn)雙師課堂學(xué)習(xí)報(bào)告
其次，就是幫助學(xué)生構(gòu)建具體的學(xué)習(xí)計(jì)劃，設(shè)置進(jìn)度條，來(lái)為他們贏得確定性，通過(guò)即時(shí)的自我反饋，來(lái)給自己成就感，然后在堅(jiān)持中穿透滯后效應(yīng)。文章的最后，我想說(shuō)的是獲得信任的唯一原因，是你值得信任，且周?chē)娜硕贾肋@一點(diǎn)。做值得信任的事兒，并且盡快地讓其他人知道你值得信任。
